Travailler avec un agent commercial

Travailler avec un agent commercial

L’agent commercial est un indépendant qui négocie et conclut des contrats pour le compte et au nom d’un producteur, d’un industriel, d’un fournisseur, d’un commerçant ou même d’un autre agentcommercial.

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Le Code de commerce a créé un statut, qui donne notamment à l’agentcommercial le droit à une indemnisation lorsque le fournisseur pour lequel il travaille (qui est son mandant) résilie ou ne renouvelle pas le contrat.

Qu’est ce qu’un agent commercial ?

Selon l’article L. 134-1 du Code de commerce, l’agentcommercial est un indépendant ; il ne peut donc être salarié de celui qu’il représente. L’agent est mandaté pour négocier et conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestations de services pour le compte de son mandant. Il a donc un pouvoir étendu puisqu’il peut conclure au nom d’un autre. Par ailleurs, il doit s’agir d’une activité « permanente », ce qui exclut l’intérim.

Lorsqu’une relation entre un mandant et un mandataire remplit ces deux conditions, le mandataire est un agentcommercial, même si les parties ont qualifié autrement leur contrat. Toutefois dans certains domaines spécifiques, les agents ne bénéficient pas du statut d’agents commerciaux de l’article L. 134-1.

C’est le cas des agents de voyages ou des intermédiaires de banque. La cour d’appel de Versailles a donné, dans un arrêt du 6 novembre 1997, une définition de l’agentcommercial qui le distingue du concessionnaire : « L’agent commercial n’acquiert à aucun moment, dans le circuit économique, la propriété des marchandises destinées au client final, à la différence du concessionnaire qui achète pour son compte et à ses risques des produits destinés à être revendus à sa propre clientèle. »

Le contrat et les formalités à accomplir

Conclure un contrat est fortement conseillé, même si cet acte n’est pas légalement obligatoire. Celui-ci peut être à durée déterminée ou indéterminée. Il peut fixer une zone géographique et donner une exclusivité à l’agent.

En ce qui concerne la rémunération, elle peut être proportionnelle au nombre de ventes conclues ou au chiffre d’affaires réalisé. Si le montant de la rémunération n’est pas prévu, celle-ci doit être conforme aux usages pratiqués dans le secteur d’activité considéré.

Et s’il n’y a pas d’usages, la rémunération doit être « raisonnable »… Avant de commencer son activité, l’agentcommercial doit s’immatriculer sur un registre spécial, qui est tenu au greffe du tribunal de commerce (article R. 134-6 du Code de commerce). Il reçoit un récépissé avec un numéro qu’il doit utiliser dans toutes ses correspondances professionnelles. Il faut renouveler cette formalité tous les cinq ans.

De plus, les changements dans l’activité doivent être signalés, ce qui entraîne une modification de l’immatriculation. L’exercice d’une activité d’agent commercial sans être immatriculé est punie d’une amende de 1 500 euros.

Toutefois l’agentcommercial bénéficie du statut qui lui est réservé par le Code de commerce, même s’il n’est pas immatriculé.

Les clauses d’exclusivité et de non-concurrence

L’agentcommercial ne bénéficie pas obligatoirement d’une exclusivité territoriale, mais rien n’interdit au mandant de lui en donner une. Par ailleurs, il peut « accepter sans autorisation la représentation de nouveaux mandants. Toutefois, il ne peut accepter la représentation d’une entreprise concurrente de celle de l’un de ses mandants sans accord de ce dernier » (article L. 134-3 du Code de commerce).

Par ailleurs, l’agent peut s’engager à ne pas travailler pour un concurrent à l’expiration de son contrat. Pour cela, il faut une clause de non-concurrence écrite ; l’interdiction de concurrence ne s’applique qu’au secteur géographique, à la clientèle et au type de marchandises qui ont fait l’objet du contrat, et la clause ne peut pas excéder deux ans après la cessation du contrat (article L. 134-14 du Code de commerce). Cette durée maximale est d’ordre public, c’est-à-dire que les parties ne peuvent pas y déroger.

Les obligations de l’agent commercial

L’agentcommercial doit respecter les instructions de son mandant, comme l’obligation de visiter les clients deux fois par an. De même, il doit informer régulièrement le mandant de ses activités et rendre des comptes sur sa gestion (article L. 134-4 du Code de commerce). L’agent doit exercer son mandat en bon professionnel et le mandant doit le mettre en mesure d’exécuter son contrat.

Lorsque l’agent perçoit une somme d’argent pour le compte du fournisseur, il doit la reverser immédiatement, à défaut il peut être tenu des intérêts. Enfin, l’agent peut être tenu responsable de l’insolvabilité des personnes avec lesquelles il contracte au nom et pour le compte du mandant s’il n’a pas pris des précautions de prudence élémentaires (cour d’appel de Rennes, 2 avril 1952).

Les règles de commissionnement

La commission de l’agent est due, en principe, dès que le fournisseur a exécuté l’opération ou aurait dû l’exécuter en vertu de l’accord conclu avec l’acheteur. En tout état de cause, elle est due au plus tard dès que l’acheteur a payé.

En clair, dès que l’agent a conclu une vente, que l’acheteur a payé et que l’industriel a encaissé le prix de la vente, il doit rémunérer son agent. Plus concrètement, il faut distinguer selon que l’affaire a été conclue pendant le contrat de l’agent ou après sa cessation.

Pendant le contrat, l’agentcommercial a droit à une commission lorsqu’il a réalisé une vente ou lorsqu’une vente a été réalisée avec un tiers dont l’agent a obtenu antérieurement la clientèle pour des opérations du même genre. S’il est chargé d’un secteur géographique ou d’un groupe défini (par exemple les cadres de l’industrie), il doit recevoir sa commission pour toute affaire conclue dans son secteur ou avec une personne du groupe défini, même s’il n’est pas intervenu directement dans la vente.

Par un arrêt du 23 janvier 2007, la Cour de cassation a été plus loin en réaffirmant cette règle alors que l’agent n’avait pas l’exclusivité territoriale. Après la cessation du contrat, l’agent doit être rémunéré sur les ventes dans deux hypothèses. D’abord lorsque les opérations ont eu lieu principalement grâce à lui et qu’elles ont été conclues dans « un délai raisonnable à compter de la cessation du contrat » (article L. 134-7 du Code de commerce).

Ensuite, lorsque l’opération a été conclue avec un tiers dont l’agent avait obtenu antérieurement la clientèle et que l’ordre a été passé avant la fin du contrat. La commission doit être payée au plus tard à la fin du mois suivant le trimestre de la vente (article L. 134-9 du Code de commerce). De plus, le mandant doit remettre à l’agent un relevé des commissions dues, au plus tard le dernier jour du mois suivant le trimestre au cours duquel elles sont acquises.

La cessation du contrat

Lorsque le contrat est à durée indéterminée, les parties peuvent y mettre fin à tout moment. Toutefois, il faut respecter un préavis dont la durée est prévue par la loi : elle est d’un mois pendant la première année du contrat, de deux mois dès que la deuxième année a commencé et de trois mois au-delà (article L. 134-11 du Code de commerce). Les parties ne peuvent prévoir de délais plus courts.

Ces délais ne s’appliquent pas en cas de faute grave ou de force majeure. Notons que les mêmes règles valent également pour les contrats à durée déterminée qui, du fait de leur renouvellement, sont devenus des contrats à durée indéterminée.

Lorsque le contrat est à durée déterminée, il prévoit généralement une clause de tacite reconduction. Le contrat continue donc lorsque les parties n’en décident pas autrement et il devient alors un contrat à durée indéterminée. Toutefois le contrat peut aussi être renouvelé pour une nouvelle durée déterminée. Le nombre de renouvellements n’est pas limité par la loi.

Le non-renouvellement du contrat

Particularité du statut d’agentcommercial : lorsque le contrat est arrivé à son terme et qu’il n’est pas reconduit ou lorsque le mandant le résilie, l’agent a droit à une indemnité compensatrice de son préjudice. Il s’agit du préjudice subi pour la perte future d’exploitation de la clientèle commune. Il y a une condition et une exception à cette règle.

La condition : l’agent doit demander l’indemnité à son mandant dans l’année suivant la cessation du contrat, à défaut elle est perdue.

L’exception : le mandant est dispensé de payer l’indemnité si l’agent a commis une faute grave. Il peut s’agir, par exemple, de l’encaissement de commissions occultes (cour d’appel de Versailles, 18 juin 1999). Lorsque c’est l’agent qui résilie le contrat, il n’a pas le droit à l’indemnité, sauf si sa décision est due à son âge, à une maladie ou à une infirmité qui l’empêche de poursuivre son activité.

La résiliation du contrat avant le terme

Si le mandant résilie le contrat à durée déterminée avant son terme, l’agentcommercial a droit, en plus de l’indemnité que nous avons évoquée, à une indemnité compensatrice du préjudice causé par la rupture prématurée des relations contractuelles.

Cette indemnité est égale au montant des commissions qu’il aurait perçues entre le moment de la résiliation et la date à laquelle le contrat aurait dû normalement prendre fin.

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Enfin, l’agent qui résilie le contrat de façon déloyale ou abusive peut être condamné à payer des dommages et intérêts au mandant.