Cela fait maintenant un bout de temps que j’ai lu le résumé de ce livre sur Blinkist, après l’avoir préalablement lu sur le blog de Noah Kagan. Hier, je suis de nouveau tombé sur le blog de l’auteur et j’ai décidé qu’il était temps de le relire.

Après avoir créé et monté avec succès 2 startup (ce qui lui a pris plus de 10 ans, il ne faut pas en faire quelque chose de simple), Nir Eyal se consacre maintenant à l’écriture. Il est un contributeur régulier de Forbes et TechCrunch, et son livre sur la psychologie des produits technologiques, Hooked, a été publié en décembre 2013.

Voici les points à retenir :

1. Les produits les plus populaires au monde sont créateurs d’habitudes
2. Un des éléments clé pour la création d’habitudes c’est d’obtenir des récompenses variables
3. Vous devriez vous poser ces 2 questions pour savoir si votre produit doit être créateur d’habitudes en premier lieu.

Jetons un œil à ces trouvailles !

Règle n°1 : Les produits les plus populaires au monde sont créateurs d’habitudes

Qu’est-ce qui fait de l’IPhone le produit le plus rentable de l’histoire ? Comment cela se fait-il qu’une personne sur sept sur Terre soit sur Facebook ? Qu’est-ce qui rend ces produits plus populaires que d’autres ?

La réponse, selon Nir Eyal, c’est que ces produits ancrent des habitudes en nous. Nous ne voyons pas ces produits seulement comme des outils dont nous nous servirions de temps en temps, au contraire, ils sont rapidement devenus partie intégrante de nos journées. Nous les utilisons à de multiples reprises pendant la journée et avons l’impression de ne pouvoir vivre sans eux.

Vous allez me dire que vous le savez. Les habitudes ont beaucoup d’influence et il est difficile de s’en défaire ; nous le savons, mais comment cette influence se traduit-elle dans le rapport au produit ? Nir Eyal formule 3 réponses :

1. Parce qu’il est difficile de se débarrasser de nos habitudes, nous devenons des clients très fidèles et de longue date des entreprises qui vendent des produits créateurs d’habitudes. J’ai eu mon premier IPhone en 2010. Je n’ai pas eu d’autre type de téléphone depuis, a dit Nuff.
2. Les produits créateurs d’habitudes ont également un avantage sur la concurrence, car pour remplacer l’habitude qu’ils créent, il faudrait que le produit d’un concurrent soit bien meilleur pour rompre notre habitude et la remplacer par une nouvelle.
3. Enfin, les clients des produits qui créent une habitude ne sont pas très sensibles aux changements de prix, en raison des points 1 et 2, ce qui signifie que les créateurs peuvent demander une prime et augmenter les prix au fur et à mesure, sans perdre beaucoup d’argent.

Pensez à ces points-clés lorsque vous utilisez certains produits du quotidien, et vous réaliserez que c’est la façon dont ces produits vous ont rendu accro.

Règle n°2 : Les récompenses variables sont le secret de la création d’habitudes chez le consommateur

Je ne vais pas ici révéler le modèle en 4 étapes entier de Nir Eyal, mais j’aimerais tout de même souligner un point qui me paraît important. Votre produit va en quelque sorte récompenser le consommateur, par exemple un utilisateur de Dropbox aura moins peur de perdre ses données en utilisant cette plateforme.

Cependant, ces récompenses doivent évoluer au cours du temps, afin qu’elles restent efficaces. Des études menées sur des souris ont permis d’observer qu’elles appréciaient bien plus d’être récompensées si le type de récompense changeait à chaque fois, même si cela signifiait que certaines fois, elles n’aient pas de récompense du tout.

C’est pourquoi le fil d’actualités Facebook est si addictif (voici une bonne raison de l’enlever, d’ailleurs). Vous continuez de le faire défiler car pourriez tomber sur quelque chose d’intéressant. Pourriez. Vous ne pouvez pas le savoir, et parfois, vous finissez par faire défiler le fil d’actualités pendant 10 minutes sans trouver un contenu qui vous fournissent ce petit coup de dopamine. Mais d’autres fois, vous tombez sur la vidéo la plus drôle de tous les temps. C’est la raison pour laquelle cette activité reste excitante.

Pour bénéficier de diverses récompenses, ne comptez pas sur une seule, mais sur une combinaison de belles récompenses. Pour reprendre l’exemple de Facebook : le fil d’actualités n’est pas la seule chose qui vous sollicite sur ce réseau social. De même, les notifications, les invitations, gagner de l’argent fictif dans les jeux auxquels vous jouez, voir que vos post remportent beaucoup de mentions « j’aime » … contribuent à cette sollicitation.

Alors, pour créer un produit que les gens aiment, assurez-vous que ce produit leur fournisse une quantité de récompenses variées et qui se renouvellent sans cesse.

Règle n°3 : Posez-vous ces 2 questions pour savoir si votre produit doit être créateur d’habitudes chez le consommateur

Nir Eyal aborde également les questions morales que soulève ce modèle. Rendre les gens addicts à un produit semble un peu illégal. Donc pour éviter que les gens ne deviennent des « dealers » de produits de haut niveau, il suggère de ne créer un produit créateur d’habitudes seulement lorsque 2 conditions sont réunies.

En réalité, tous les produit n’ont pas besoin d’être créateurs d’habitudes, surtout s’ils ne sont destinés qu’à un usage unique ou qu’ils seront peu utilisés (comme une voiture, ou une assurance vie). Posez-vous ces deux questions :

1. Est-ce que ce produit rend la vie du consommateur meilleure ?
2. Si j’étais à sa place, utiliserais-je ce produit ?

Par exemple, les films pornographiques ne rendent pas la vie des gens meilleure. Ces films sont associés à l’addiction, aux abus, à la violence sur les femmes, et à beaucoup d’autres délits… mais malheureusement, ces films constituent toujours un produit créateur d’habitudes.

De son côté, un smartphone, est un outil qui vous permet d’accomplir de multiples de tâches qui auraient nécessité l’utilisation de plusieurs outils auparavant (comme faire de maths, naviguer sur le web, passer des coups de téléphone, envoyer des messages, etc.) peut simplifier et améliorer de façon significative la qualité de vie des gens.

S’il y a de fortes chances que vous utilisiez un produit vous-même, alors c’est que vous pouvez en faire un produit créateur d’habitudes.