Influence

Influence

Ce livre est donc autre classique du business moderne, tout comme Les Sept habitudes des gens efficaces, bien que publié plus tôt. Il est dur de croire que Influence à plus de 30 ans, mais, oui, il y a bien 30 ans que le Dr. Robert Cialdini publiait ce livre.

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Le livre souligne 6 grands principes qui influence notre prise de décision. Robert Cialdini les appelle des « raccourcis », qui, s’ils sont activés, nous permettent d’arriver plus rapidement à une conclusion.

Ainsi, nos cerveaux aiment utiliser ces « raccourcis », même lorsque c’est contre notre intérêt, par exemple lorsqu’ils nous poussent à la consommation.

Voici les 3 règles que j’ai tirées des 6 principes précités :

  1. Vous pouvez utiliser le principe de réciprocité (biais cognitif) pour vous avoir un bon karma
  2. Le biais de rareté fonctionne, car personne n’aime louper des opportunités
  3. Faite un petit engagement pour activer le biais de consistance et atteignez votre objectif

Regardons tout ça de plus près !

Règle n°1 : Vous pouvez utiliser le biais de réciprocité pour avoir bon karma

Imaginez que l’homme des cavernes Grok se soit constamment inquiété de ses savoureuses betteraves. Il n’en aurait jamais partagé avec Jane, la sympathique femme des cavernes d’à côté, car il n’y aurait vu aucun intérêt pour lui.

Par la suite, elle n’aurait jamais rendu la pareille en organisant un dîner nocturne dans une grotte et ni vous, ni moi, ni aucun d’entre nous ne serions ici.

Alors pourquoi Grok a-t-il partagé sa betterave avec Jane ?

Réciprocité oblige.

Il savait qu’en lui donnant de la nourriture, elle lui en devrait l’équivalent.

Même si le biais de réciprocité est l’une des raisons fondamentales de notre survie, il est souvent utilisé contre nous, de nous jours.

Nous nous sentons toujours forcés de retourner une faveur, et les marketeurs le savent.

De plus, nous retournerons généralement une faveur bien plus généreuse que celle qui nous a été faite.

Prenons l’exemple de cette étude de l’université de Cornell en 1971, où le chercheur Joe a apporté à certains des participants une bouteille de Coca Cola de 10 cents.

Lorsqu’on leur a demandé d’acheter des billets de tombola à Joe peu de temps après, les personnes qui « en devaient un à Joe » ont acheté des billets d’une valeur de 50 cents.

C’est non seulement 5 fois le prix du Coca Cola, mais c’est aussi deux fois plus d’argent dépensé que dans les scénarios où Joe ne leur avait pas préalablement apporté de Coca Cola.

C’est la même astuce que les adeptes de la secte Hare Krishna utilisent depuis des décennies en offrant des fleurs aux gens, et les marchands en abusent souvent.

Cependant, vous pouvez aussi retourner cette astuce.

Au lieu d’essayer de culpabiliser les gens dans la réciprocité, pourquoi ne pas simplement faire de bonnes choses sans qu’on vous le demande d’une manière ou d’une autre ?

Si vous vous donnez la peine d’aider les autres, vous aurez naturellement un bon karma. Pas besoin d’astuces.

Leçon 2 : Parce que nous détestons louper des opportunités, la pénurie nous fait agir.

Ne détestez-vous pas louper une bonne affaire ? Je sais que je n’ai pas agi assez vite pour certaines affaires chez Appsumo et je m’en suis mordu les doigts.

Le fait qu’on s’en veuille tellement de ne pas avoir acheté ce jean la semaine dernière alors qu’il était en solde, ou d’avoir acheté cette délicieuse pizza avant qu’il n’y en ai plus de la journée, montre que le biais de la rareté fonctionne.

Nous nous reprochons souvent de louper des opportunités, et le regret est un sentiment puissant.

Les personnes à qui l’on a parlé d’une vente de viande limitée dans le temps en ont acheté trois fois plus que ce qu’elle n’en aurait pris normalement, et même plus lorsqu’elles ont appris qu’elles étaient les seules à être au courant de la vente.

Cela me rend triste de voir toute cette fausse pénurie sur le web maintenant, où les vendeurs vendent des produits numériques avec des comptes à rebours, des étiquettes d’édition limitée et des délais, comme s’il s’agissait de métaux rares ou de pétrole.

Soyez donc attentifs la prochaine fois que vous vous inscrivez sur une liste de diffusion et que vous vous voyez proposer une offre « 2 jours seulement » peu de temps après. Si vous vous désabonnez et vous réabonnez, la boucle recommence.

Le parti pris de la rareté est l’un des plus répandus, alors essayez de le repérer partout où vous le pouvez.

Leçon 3 : Lorsque vous prenez un petit engagement, il active votre biais de cohérence et vous aide à atteindre votre objectif.

Imaginez que vous êtes en train de paresser au soleil sur votre serviette à la plage, quand soudain, quelqu’un vole la radio de la personne à côté de vous, alors qu’elle est absente.

Que feriez-vous ?

Si vous êtes honnête, probablement rien, comme le font 4 personnes sur 5.

Imaginez maintenant une seconde qu’avant de partir, votre voisin de serviette vous ait demandé de surveiller ses affaires.

Vous laisseriez le voleur s’enfuir ? Très probablement, vous diriez au moins quelque chose.

Dans une étude fondée sur ce scénario, 95 % des personnes qui se sont engagées à surveiller les affaires d’une autre personne se sont même levées et ont poursuivi le voleur.

Un petit engagement est certainement très utile, car il déclenche votre parti pris pour la cohérence.

Ce biais est très utile, parce que vous pouvez l’utiliser à votre avantage. Par exemple, si vous vous engagez à ne pas appuyer sur le bouton « répétition d’alarme » le matin, vous voudrez vraiment aller jusqu’au bout.

Une fois debout, vous pouvez alors utiliser le temps supplémentaire pour développer une routine matinale agréable.

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Utilisez les mini-engagements pour commencer à atteindre vos objectifs, puis laissez le parti pris de la cohérence vous mener jusqu’au bout.