Chet Holmes était une star dans ce domaine. Après avoir doublé les ventes de neuf divisions d’une entreprise de Charlie Munger, il a repensé aux principes et aux stratégies qu’il a appliqués pour y parvenir.
Il les a ensuite transformés en 65 outils de formation et en ce best seller du New York Times.
Mais vous avez bien lu. “Était”. Malheureusement, Chet est mort à l’âge de 55 ans, après un long combat acharné contre la leucémie.
Sa fille a repris l’entreprise à seulement 24 ans – mais relève le défi à la perfection.
Voici les 3 points importants que je retiens du résumé de “La prodigieuse machine à vendre” sur Blinkist :
- Proposez des formations périodiques à votre équipe de vente.
- Ne vous contentez pas de vendre votre produit, vendez tout le magasin.
- Visez la Lune en ciblant les décideurs dans les grandes entreprises.
Il est temps d’apprendre à vendre !
Leçon 1 : proposez régulièrement des formations à votre équipe de vente.
Formez vos commerciaux et faites-le souvent.
De nombreuses entreprises offrent des formations à la vente, mais ce sont des évènements annuels. De plus, le thème change souvent d’une année sur l’autre.
Mais comment pouvez-vous maîtriser le pitch d’une vente incitative avec seulement une heure de formation ?
C’est impossible.
Chet Holmes utilise une bonne métaphore afin d’expliquer pourquoi former régulièrement son équipe de vente est si important.
Il dit qu’un bûcheron a deux solutions pour couper plus de bois :
- Travailler un peu plus longtemps chaque jour.
- Prendre une heure toutes les semaines pour affûter la scie.
Les deux méthodes mèneront au même résultat, mais passer un peu plus de temps à se préparer à l’avance vous permettra d’en économiser plus tard.
C’est la même chose avec les formations à la vente. Imaginez que vous ayez un atelier hebdomadaire pour enseigner les bases, puis que vous passiez à un point plus technique au bout de 6 mois.
Chacun aurait de nombreuses occasions de s’y inscrire et pourrait simplement participer à un autre atelier s’il ou elle oublierait quelque chose.
Cela donne non seulement à votre équipe de vente moins d’excuses pour ne pas atteindre les objectifs, mais lui procure également le sentiment d’être bien traitée et prise en charge.
Leçon 2 : ne vous contentez pas de vendre votre produit, vendez tout le magasin.
Non, ça ne veut pas dire que vous devriez vendre votre entreprise au prochain investisseur.
Pensez à la dernière fois où vous êtes rentré chez vous et vous avez dit “Chéri(e), tu dois aller faire un tour dans ce magasin. Il est génial !” (C’était il y a longtemps, hein ?)
Pourquoi y avez-vous envoyé votre cher et tendre ou vos amis ? Pour leurs superbes chaises ? Sans doute pas.
Il est plus probable que ce soit pour l’histoire.
Quand vous essayez de vendre du matériel de jardinage, votre travail ne consiste pas seulement à vendre 15 mètres de tuyau d’arrosage au prochain type qui entre, mais plutôt à lui vendre la marque, l’histoire, vous-même, le magasin et tout ce qu’il contient.
Dites-leur comment vous avez développé la boutique, qui n’était composée au départ que d’une seule personne et qui est par la suite devenue une véritable entreprise. Montrez leur les tortues dont vous prenez grand soin dans la section “étang”. Dites-leur comment s’assurer que le tuyau qu’ils achètent ne se bouche pas.
C’est ce que l’on appelle le marketing éducatif et si cette méthode fonctionne aussi bien, c’est parce qu’elle établit une vraie relation entre vos clients et vous.
Remarque : c’est l’équivalent du marketing de contenu. Transmettez tout ce que vous savez et les gens vous verront comme un expert avec une belle histoire.
C’est ce qui fait la différence entre attirer l’attention de 10 % des individus (3 % qui sont prêts à acheter immédiatement, 7 % qui pourront finir par acheter), ou 50 % des gens, qui peuvent s’identifier à votre histoire.
Alors, arrêter de vendre du matériel de jardinage et commencez à leur vendre la marque qui leur permettra de réaliser le jardin de leurs rêves les plus fous.
Leçon 3 : adressez-vous aux personnes qui prennent les décisions dans les grandes entreprises.
Vous vous souvenez de l’histoire des 80/20 ? C’est aussi vrai pour les ventes que ça l’est pour quoi que ce soit d’autre. Vous ne devez ni consacrer votre énergie à tout le monde, ni concentrer votre attention sur eux.
Plutôt que d’envoyer des mails à toutes les entreprise qui se trouvent dans un rayon de 8 km, sélectionnez simplement les 10 plus grandes sociétés qui ont besoin de ce que vous vendez, prenez le temps de faire votre pitch et mettez-y beaucoup d’efforts.
Allez-y, apprenez à les connaître, rencontrez-les.
Et au moment venu, parlez à la bonne personne.
Oui, votre nettoyeur haute pression facilitera la vie des laveurs de vitres de l’entreprise de nettoyage. Mais sont-ils ceux qui décident s’ils vont dépenser de l’argent pour en acheter ?
Probablement pas.
Découvrez qui gère le budget, faites connaissance avec cette personne, et persuadez-la des avantages, du temps gagné et de l’argent économisé grâce à votre produit.
Il est beaucoup plus simple de passer 10 heures à se faire un nouvel ami dans une autre entreprise, susceptible d’acheter 300 unités, que de passer 100 heures à parler à chaque inconnu dans la rue, pour essayer de leur vendre un seul produit.
Rappelez-vous : la concentration consiste à dire non.
Alors, dites non à de nombreux clients potentiels, et oui à quelques uns qui sont influents, et les résultats seront meilleurs dans l’ensemble.
