Jusqu’ici, je ne connaissais qu’un seul des deux auteurs de “Traction”, Justin Mares, grâce à Nat Eliason et son cours de programmation pour les spécialistes du marketing.

En anglais, “traction” désigne l’adhérence au sol d’une voiture, c’est-à-dire ce qui fait que la puissance de votre véhicule se traduit sur l’asphalte et lui permet d’avancer. Sans cela, vous ne créez que de la fumée, des traînées cools et des traces de caoutchouc sur la route.

Pour une start-up, la situation est assez semblable. Vous pouvez passer beaucoup de temps à développer un produit, à attirer des investisseurs et à engager des personnes compétentes, mais à la fin, c’est l’attention que votre travail suscite sur le marché qui détermine votre survie.

Pour vous aider, Justin Mares et Gabriel Weinberg ont écrit ce livre, basé sur ce qu’ils ont appris en développant DuckDuckGo (le moteur de recherche qui ne n’espionne pas ses utilisateurs) et Exceptional, une société de logiciels, ainsi qu’un tas d’autres start-ups qu’ils ont créées ou avec lesquelles ils ont travaillé.

Voici 3 leçons pour vous aider à faire décoller votre entreprise :

1. Réfléchissez à votre marketing dès que vous commencez à travailler sur votre projet.
2. Participez à des salons professionnels afin de trouver de potentiels futurs partenaires.
3. Utilisez le bullseye system pour trouver quel canal d’acquisition vous convient le mieux.

Vous voulez propulser votre entreprise en un clin d’oeil ? Alors c’est parti, créons de la traction !

Leçon 1 : réfléchissez à votre marketing dès que vous commencez à travailler sur votre start-up.

L’erreur #1 que les gens essayant de lancer leur entreprise ne cessent de commettre est de ne pas commencer immédiatement à faire du marketing. A chaque fois qu’un ami me dit “Je suis en train de créer ce truc …”, je demande “As-tu commencé à faire le marketing ?”

99 % du temps, la réponse est “Non, je veux d’abord avoir un produit…”

Par conséquent, la plupart de mes amis finissent par ressortir de leur idée de startup avec un produit fini, mais que personne ne veut acheter. Imaginez un type qui essaye de vendre des journaux dans la rue et qui dit “Qui en veut ?” ; c’est agaçant. Donc, à chaque fois que l’on me répond cela, je dis : “Tu dois commencer à faire du marketing maintenant, sinon tu vas te foirer.”

On m’écoute rarement, mais quand c’est le cas, on finit en général par me remercier. Je suis certain que Justin et Gabriel ont déjà eu ce genre de conversation de nombreuse fois.

Ils vous conseillent de partager votre temps entre développer votre produit et créer de la traction. Evidemment, quand vous vous lancez, vous êtes contents si vous avez quelques dizaines de personnes qui suivent votre travail, et vous pouvez toujours les atteindre, mais l’indicateur de traction se modifie dans le temps et finalement, il faudra que des centaines de personnes achètent votre produit pour avoir du succès.

Consacrer beaucoup de temps au marketing dès le début vous permettra d’expérimenter des stratégies jusqu’à trouver celle qui vous convient. Par exemple, quand Dropbox a essayé les publicités de moteurs de recherche, ils se sont rapidement rendus compte que payer 200 $ pour qu’une personne souscrive une adhésion de 99 $/an n’allait pas fonctionner et ils ont pu essayer autre chose.

Oh, et n’ayez pas peur de tenir les gens informés avant même que vous ne soyez prêts à vous lancer. Marketo a commencé à tenir un blog bien avant d’avoir un produit à présenter – donc quand ils l’ont fait, 14 000 personnes étaient déjà prêtes à payer.

Leçon 2 : participez à des salons professionnels pour trouver des personnes et des entreprises avec qui vous associer. 

C’est un des 19 canaux d’acquisition que Justin et Gabriel décrivent, mais je l’ai choisi parce qu’il allie le marketing hors ligne et en ligne.

Peu importe le secteur dans lequel vous travaillez, il existe des salons professionnels ou des événements, où il y a toujours quelqu’un qui pourrait bouleverser votre vie et votre entreprise.

Même si vous rencontrez l’un des géants de votre industrie avant d’avoir un produit finalisé à présenter, vous pouvez quand même faire connaissance, commencer à nouer une relation  et qui sait, peut-être qu’ils vous diront exactement ce qu’ils attendent de vous pour que vous puissiez vous associer.

Vous pouvez également utiliser ces salons pour imaginer des campagnes marketing créatives. Par exemple, lors de la conférence SXSW (South by Southwest) de 2007, Twitter a placé des télévisions dans le hall d’entrée et les couloirs, et diffusait en direct des tweets sur l’évènement. Evidemment, tout le monde voulait voir son propre tweet apparaître sur l’écran ; par conséquent, le nombre de tweets s’est envolé : il est passé de 20 000 à 60 000 par jour pendant l’événement.

Leçon 3 : Utilisez le bullseye framework pour trouver le canal d’acquisition qui vous convient. 

Cependant, les salons professionnels ne sont qu’une des 19 méthodes pour créer de la traction, mais cela ne signifie pas que vous devriez choisir celle-ci en particulier. Ni que vous devriez toutes les essayer en même temps. Voici ce que Justin et Gabriel appellent le “bullseye framework” (“le système de cible”) pour trouver quel canal d’acquisition vous convient le mieux :

1. Réfléchissez aux canaux qui fonctionnent dans votre secteur et aux façon de les utiliser pour votre produit spécifique.
2. Classez-les en 3 catégories : les plus prometteurs, les moyennement prometteurs et les peu prometteurs.
3. Faites une liste des 3 premiers.
4. Testez-les en vous fixant des objectifs précis, sans dépenser trop d’argent.
5. Concentrez-vous sur celui qui fonctionne le mieux, ou recommencez si aucun ne donne de bons résultats.

En réalité, il suffit d’avoir un canal d’acquisition qui marche pour pouvoir développer votre start-up avec succès. Vous devriez consacrer votre temps à trouver celui-ci – et non à essayer d’être partout à la fois et n’arriver à rien.

Comme Steve Jobs l’a si bien dit : “La concentration consiste à dire non.”