Le contenu est le véhicule par lequel une entreprise raconte son histoire. Il met en évidence les produits, l’équipe qui est derrière eux, et tout ce que le business a à offrir – et est, en fin de compte, responsable de mener à des conversions (ventes).
Créer du contenu est un rôle qui ne peut pas être ignoré. Si le contenu ne fait pas bien son travail, des acheteurs potentiels iront chez d’autres vendeurs avant même de parler avec un commercial.
Il existe différentes couches pour raconter efficacement l’histoire entière d’une entreprise, et en tant que tel, il est nécessaire d’employer des classes multiples de contenu. En fait, il y a cinq classes vitales de contenu, et les employer ensemble est essentiel pour raconter une histoire entière.
Pensez à ces classes de contenu comme une pyramide avec cinq couches se déplaçant de la base jusqu’au bout. En bas de la pyramide c’est le contenu fondamental qui met en évidence le produit et l’entreprise, et le haut de la pyramide c’est du contenu qui engage des audiences sur un niveau plus profond, les motivant à agir.
Chaque classe de contenu dans la pyramide est définie par son objectif, ou définie par l’effet spécifique sur l’acheteur que le contenu a pour but de réaliser.
Pourquoi définir une classe par un objectif ?
Tout d’abord, le contenu est développé de manière plus efficace quand vous connaissez l’objectif final. Et deuxièmement, définir des classes de contenu par un objectif aidera à vous assurer que vous engagez des acheteurs sur tous les niveaux, qui, au final, les feront se déplacer dans le cycle d’achat qui mènera à la conversion.
Un modèle simple pour créer du contenu
Classe n°1 : Informatif
L’objectif : Créer de la confiance et mieux faire connaitre le produit
Le contenu informatif inclut les faits, les chiffres, les détails et les explications d’une entreprise et de ses offres. Les types de contenu informatif incluent des fiches techniques, des pages de produit, des études de cas et des communiqués de presse.
Un contenu informatif réussit aide vos acheteurs à comprendre comment votre produit s’adaptent à leurs besoins, comment cela fonctionne et comment il résout leurs problèmes, qui aboutit à la pensée suivante : « le produit est super ».
Classe n°2 : Contextuel
L’objectif : Créer de la confiance et du respect pour votre entreprise, ainsi que sa position dans votre industrie
Le contenu contextuel inclut le leadership; les meilleures pratiques, les tendances du marché et les analyses. Cela montre que votre entreprise est une autorité d’industrie sur les sujets pertinents. Les types de contenu contextuel incluent des blogs, des livres blancs, des pages de solution, des webinaires et des articles invités.
Un contenu contextuel efficace prouve à vos acheteurs qu’ils peuvent avoir confiance en votre business pour avoir les meilleures innovations, et aussi des conseils fiables. Non seulement il convainc les acheteurs que votre produit répondra à leurs besoins, mais aussi que votre équipe comprend le marché et les meilleures façons dont les acheteurs peuvent aborder leurs défis, ce qui va aboutir à la pensée suivante : « votre entreprise est super ».
Classe n°3 : Émotionnel
L’objectif : Installer des sentiments de bonne volonté et d’affinité avec vos acheteurs
Le contenu émotionnel inclut des anecdotes et les images de vie quotidienne et des succès, ainsi que des situations avec lesquelles les personnes peuvent se rattacher. Les types de contenu émotionnel incluent des images, des vidéos et des blogs.
Le contenu émotionnel représente un grand saut, de la mise en évidence d’une entreprise et son produit pour focaliser plus sur l’audience). Cela fait que les acheteurs se sentent bien de l’entreprise. Le contenu émotionnel conduit à une ambiance positive qui aboutit à la pensée : « je me sens connecté. »
Classe n°4 : Qui Motive
L’objectif : Inciter votre audience à faire une action
Le contenu « qui motive » inclut les histoires de courage pour poursuivre ce qui est nouveau et différent et pousser les acheteurs à relever de grands défis – et pousser les frontières elles-mêmes. Les types de contenu de motivation incluent des études de cas, des rapports sur des recherches, etc.
Pour qu’un contenu « qui motive » soit une réussite, il faut qu’il propulse les acheteurs dans le mouvement en leur montrant l’impact qu’ils peuvent faire, pour qu’ils puissent se dire : « je vais agir. »
Classe n°5 : Qui Inspire
L’objectif : Influencer les croyances de vos acheteurs sur ce qui est possible
Le contenu « qui inspire » inclut de nouvelles perspectives, ainsi que des histoires de rêves et des visions. Il se concentre sur la condition humaine et a souvent pour but de changer la manière dont pensent les lecteurs, ce qu’ils font, et comment ils sont reliés les uns aux autres. Les types de contenu qui inspire peuvent inclure des vidéos, des blogs et des microsites.
L’objectif du contenu
Les étapes qu mènent à l’achat incluent : la découverte, l’information, le choix, l’achat.
En exploitant bien un plan pour du contenu avec un objectif, vous pouvez fournir une approche de contenu équilibrée qui suscite un engagement’intellectuel, émotionnel et passionné avec vos acheteurs. Au contraire, si vous n’employez pas toutes les classes de contenu, vous perdrez des perspectives à une certaine étape(scène).
En effet, chaque marketeur et commercial a probablement rencontré trois pièges communs concernant le contenu, qui aboutit à la perte d’un acheteur potentiel à une certaine étape du cycle pour une alternative concurrentielle.
1. Se focaliser uniquement sur la création de contenu informatif. Votre produit peut sembler super pour l’acheteur, mais il s’en va à l’étape où il fait son choix , en se disant « le produit est bon, mais nous sommes partis avec un autre vendeur qui comprend nos besoins mieux. »
2. Fournir du contenu tant informatif que contextuel qui ne crée aucune connexion émotionnelle chez l’acheteur, va le faire s’en aller très tard dans le processus de ventes – en fait, vous pouvez être laissés(quittés) devinant pour lequel ils ont choisi un produit différent parce qu’ils ont simplement disparu.
3. Fournir dtrop de contenus, peut faire que vos acheteurs partent immédiatement pendant l’étape où ils s’informent parce qu’ils « ne comprennent pas ce que votre produit peut leur apporter. »
La meilleure solution est de fournir aux acheteurs du contenu informatif et contextuel et commencer aussi à établir une connexion émotionnelle. L’acheteur, lorsqu’il atteint l’étape où il doit acheter, déclare alors : « Ok les gars, je veux que vous soyez le vendeur avec qui j’ai envie de travailler. »
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