Comment Choisir Le Prix De Votre Produit?

Comment Choisir Le Prix De Votre Produit?

Comprendre comment choisir le prix de votre produit est d’habitude un sujet sensible.

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Ce qui soulève beaucoup de questions comme :

  • Et si les concurrents tarifient au même prix que moi?
  • Et si le prix est trop élevé et personne n’achète?
  • Et si le prix est trop bas et que les gens pensent que c’est de mauvaise qualité?

Fixer un prix est un mélange bizarre entre votre confiance en soi personnelle, votre estime en soi et la psychologie du prospect. Autrement dit, cela peut être une prise de tête!

Le Prix et la perception de la Valeur

Je constate que la plupart des personnes ont tendance à faire payer moins cher pour leur propre produit.

Une grande partie est dûe au fait que nous sommes trop souvent cantonnés dans notre tête lorsqu’il s’agit de trouver nos prix. Au lieu de cela, cependant, vous devez savoir ce qui se trouve dans la tête de votre Prospect.

Premièrement, vous devez garder à l’esprit que votre propre valeur sur votre offre ne sera pas probablement la même que celle de votre prospect. Après tout, vous connaissez votre produit « intimement ». Vous le voyez chaque jour. Votre avis sera tout à fait différent que le leurs.

Mais, les gens à qui vous vous adressez … Ils ne voient pas votre produit tous les jours. Ils ont toujours besoin de l’évaluer, autrement ils ne seraient pas de bons prospects pour vous.

Ainsi, si vous évaluez votre produit en vous basant sur votre propre perception, vous pourriez faire l’erreur de viser trop bas.

Par contre, vous pourriez aussi finir par viser trop haut. Vous voyez parfois ceci avec les marketeurs qui pensent qu’assigner une étiquette de prix énormes aux choses les font d’une façon ou d’une autre ressembler à des grands.

J’ai aussi vu que des personnes font les choses assigner des prix super élevés. Leur intention est de faire croire que ce qu’ils font a vraiment de la valeur – et profiter que le prospect ne sache pas lui-même ce qu’il en est.

Ainsi, vous pouvez viser trop bas avec votre prix parce que vous ne le regardez pas du point de vue de votre prospect… mais vous pouvez aussi viser trop haut et totalement anéantir la vente avant qu’elle ne décolle parce que le prix ne correspond pas à la valeur.

Ainsi, voyons comment bien faire les choses.

Le prix doit être déterminé par les bénéfices que l’on peut tirer des produits et par les sondages effectués

Vous avez probablement entendu ceci auparavant, mais …

Les personnes  achètent des bénéfices, pas des caractéristiques.

Les personnes achètent un RÉSULTAT. Votre produit est juste un moyen pour la livraison de ce résultat.

Donc le prix doit vraiment être déterminé en fonction des bénéfice que l’on peut obtenir avec votre produit.

Si vous établissez votre prix basé sur les caractéristiques, il est vraiment facile tout râter. Vous pourriez finir par vous sous-évaluer quelque chose de bien parce que vous ne pensez pas qu’il y a assez « de facteur sourd » à votre offre, pourtant la VALEUR que votre client pourrait en tirer serait très élevé.

Si je pouvais livrer une formation vraiment solide qui vous garantira de vous faire gagner 100,000€ l’année prochaine avec votre blog, que pensez-vous que cela aurait comme valeur? Même si c’était un cours qui a seulement  quelques vidéos, les Bénéfices de ces informations seraient très élevés.

Je sais aussi que plus une personne paie, plus elle s’investit à travailler pour obtenir ce résultat. Si j’ai établi le prix simplement sur le fait que c’était juste quelques vidéos, je me trompe moi-même.

Ainsi, demandez-vous … quels sont les bénéfices tangibles réels de votre offre ? Quel impact aura-t-il dans leurs vies ? Quels sont les bénéfices des bénéfices ?

Ce sont de bonnes choses à savoir lorsqu’il s’agit de votre copywriting, mais c’est aussi très important de les savoir quand vous comprenez quel prix facturer.

Mais, ce n’est qu’un côté de l’équation. VOUS savez que les bénéfices sont forts. Mais, peut-être qu’ils (les prospects) ne le savent pas. Ainsi, comment traitez-vous LEUR perception de la valeur de ces bénéfices contre votre prix ?

Eh bien, vous devez absolument connaître vos prospects et votre audience extrêmement bien. Cela va impliquer l’utilisation d’un sondage (avec par exemple SurveyMonkey).

Les questions à se poser à propos du prix (d’une manière stratégique)

Maintenant, vous ne voulez pas probablement arriver comme cela et demander « quel prix seriez-vous prêt payer ? ». C’est trop brutal. Leurs protections(ou boucliers) se dressent Plus, il ne signifie pas beaucoup de chose de toute façon, puisque le seul vrai test serait qu’ils payent ce qu’ils ont dit.

Disons qu’on leur disent « d’indiquer leur propre prix ».

Une façon de poser cette question serait :

A quoi vous attendez-vous en payant pour ceci?

ou…

Si vous étiez en train de vous offrir ce produit, est-ce que vous auriez payé pour cela?

L’idée derrière ces questions est de les faire parler du prix en essayant de les faire penser de manière objective.

Une approche complètement différente serait de leur poser des questions pour mesurer leurs habitudes d’achat personnelles sur d’autres produits. Le point ici serait d’obtenir une idée sur l’utilisation leur argent. Par exemple …

Combien de fois mangez-vous au restaurant pendant une semaine/mois moyenne ?

Vous pourriez demander la même sur d’autres choses non essentielles qu’un une personne peut acheter (c’est-à-dire. Starbucks). Le point serait d’obtenir un état sur leur niveau de dépenses.

Une autre option serait basée sur ce qui est appelé le Prix acceptable de Westendorp, qui est une technique marketing créée pour déterminer la sensibilité des prix. Les questions sur la commande  seraient :

  • À partir de quel prix ce produit vous semble-t-il trop cher,  si cher, que vous n’envisageriez pas de l’acheter ? (Trop cher)
  • À partir de quel prix ce produit vous semble-t-il trop bon marché, c’est-à-dire si peu cher que vous estimez que la qualité ne peut pas être très bonne ? (Trop bon marché)
  • À partir de quel prix vous pensez que ce produit commence comment à devenir cher, pour que ce ne soit pas hors de question, mais que vous devriez réfléchir à l’achat? (Cher/Élevé)
  • À partir de quel prix ce produit vous semble bon marché, c’est-à-dire quand est-ce qu’il vous parait être une bonne afaire ? (Valeur Bon marché/Bonne)

Avec des questions comme cela, vous pourriez même utiliser un petit nombre de points si votre système de sondage supporte une telle chose.  Ici nous voulons vraiment juste avoir les chiffres en examinant le prix utilisant avec les questions de Van Westerndorp.

Comparaison face à la Concurrence

Si vous allez à la librairie, vous verrez que le prix moyen d’un livre pourrait tourner autour de 30 $. Les personnes s’attendant à cela.

Dans un tel marché, si vous deviez tarifer votre livre plus bas que tous les autres, on pourrait croire que votre livre est nul. Il est mis avec ce prix dans le bas à soldes pour une raison, donc ils y penseront.

Si vous avez tarifé votre livre vraiment cher – disons 100€ – alors cela pourrait être vue de manière aberrante. Vous aurez beaucoup de monde l’écarter automatiquement parce qu’il coûte beaucoup trop cher, mais vous causerez potentiellement l’interrogation. Après tout, qu’est-ce qui fait que ce livre est meilleur que les autres ?

Tout cela va affecter la perception de votre offre par rapport aux prix face à la concurrence. Ainsi, vous devez savoir quel est le prix moyen pour certains produits de votre niche.

De la même manière que lorsque vous regardez pour acheter une maison, vous voulez comparer aux autres. Voir la valeur moyenne d’une maison dans le voisinage. C’est un facteur majeur.

Donc, prenez le temps et faites une recherche. Découvrez à quel prix sont vendues les offres simialaires dans  votre marché. Combinez cela avec le retour d’information de vos sondages(voir ci-dessus) et avec les bénéfices que vous allez délivrer.

Maintenant, ne faites pas l’erreur d’essayer de vendre moins cher que votre concurrence. Comme je l’ai dit précédemment, il y a un moment et un lieu pour les bas prix, mais votre stratégie de marketing ne doit pas dépendre de prix bas.

Vous gagnerez un meilleur positionnement en faisant votre produit légèrement plus élevé que la moyenne de votre marché. Puis, vous retouchez l’offre et le produit pour que les bénéfices qu’ils obtiennent soient dans l’alignement avec votre prix.

Autrement dit, rivalisez sur la qualité, pas sur le prix. Et vous pouvez faire que votre produit corresponde avec le prix.

Vous êtes le Boss

Une chose que je ne peux pas faire pour vous c’est de vous donner une sorte de formule simple qui enlève tout le travail pour déterminer votre prix.

Parce que vous êtes le patron. Vous êtes dans le siège de conducteur. Cet article sert juste de guide.

Votre meilleure option c’est d’établir le prix en étant intelligent. Vous devez connaître la valeur réelle des bénéfices que votre produit délivrera. Vous devez savoir à quoi ressemblent les prix à votre marché. Vous  avez certainement besoin du retour d’information de votre sondage afin de savoir quels sont Les valeurs votre audience.

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… et ensuite vous utilisez ces informations pour déterminer un prix qui soit une bonne équation d’échange entre vous et votre client.

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