La méthode Lean Startup

La méthode Lean Startup

Je me souviens de la première fois que j’ai entendu parler d’Eric Ries. C’était lors d’un échange universitaire d’un an à l’université du Massachusetts à Dartmouth, en cours de statistiques.

pub-haut

Mon camarade de classe de l’époque, qui est maintenant un bon ami, me disait qu’il était en train de lire un livre mais qu’il n’était pas sûr de l’apprécier.

C’est drôle comme nous pouvons avoir des préjugés, non ? Juste parce que quelqu’un dont je ne connaissais pas grand-chose exprimait des doutes sur ce livre, certaines portes se sont fermées dans mon cerveau et je n’ai jamais voulu le lire.

Voici ce que j’ai appris :

  1. Trouvez un modèle économique qui fonctionne par validation
  2. Utilisez l’A/B Testing (ou Split Testing) pour différencier ce qui est à garder de ce qui est à jeter.
  3. Ne vous laissez jamais prendre dans les filets des métriques de vanité

Prêt à monter une entreprise ? J’espère que vous l’êtes parce qu’on y va !

Règle n°1: Trouvez un modèle économique solide en validant votre théorie

Un mot revient encore et toujours dans ce résumé, et en réalité, il représente assez bien le livre dans son ensemble : semi-scientifique.

Cela m’a marqué car ce mot symbolise parfaitement cette règle. Validez toujours votre théorie.

Bon, je vais peut-être paraphraser ici, mais l’idée générale c’est que pour trouver un modèle économique durable (c’est-à-dire qui tient la route pendant au moins 5 ans), vous devez, comme le font les scientifiques, élaborer une hypothèse.

Par exemple, l’hypothèse d’Amazon était que les gens achèteraient des livres en ligne, alors que Zappos pensait que les gens feraient de même pour des chaussures.

Bon, c’était la partie simple. Et c’est à partir de ce moment qu’habituellement, les scientifiques commencent à élaborer de grandes théories, en faisant des recherches, en appelant des collègues et font plein d’autres choses encore qui ne les aideront pas à savoir si leur hypothèse est bien valide.

C’est pourquoi vous devez être semi-scientifique, car à présent, vous ne faites qu’inscrire votre hypothèse dans le monde réel.

A quoi ça ressemble concrètement ? Pour Amazon, c’était un site très rudimentaire et pour Zappos, le fondateur avait juste mis en place un site qui exposait des photos de chaussures et laissait les gens acheter. Une fois que les clients avaient acheté, il se rendait dans un magasin de chaussures, achetait celles qu’il exposait sur son site et les envoyait aux clients.

Noah Kagan de l’entreprise Appsumo utilisait un réseau social de quartier où il suffisait de lui verser 60 dollars par PayPal pour commencer.

L’important, c’est que les gens payent le plus tôt possible, car lorsque les gens disent : « super idée » ou « j’achèterais bien ça », ils ne déboursent pas pour autant.

Alors abandonnez ça et au lieu d’appeler des amis, faire des recherches ou d’étudier les retours qu’on vous fait, trouvez des gens à qui vous pouvez demander d’acheter votre produit.

Règle n°2 : Différenciez ce qui est à garder et ce qui est à jeter

Une autre approche semi-scientifique pour ensuite développer votre produit est le Split Testing.

Aujourd’hui souvent appelé A/B Testing, cette méthode consiste à créer deux versions de votre produit de les présenter ensuite chacune au même nombre de personnes et de cette façon déterminer la version qui a plus de succès.

Ce procédé vous permet de faire le tri entre les caractéristiques du produit que vos consommateurs valorisent, et celles au contraire qui ne leur sont pas désirables ou utiles.

Imaginez la difficulté que cela représentait quelques années en arrières, lorsque le seul moyen d’appliquer cette méthode était encore de créer physiquement deux versions différentes du produit.

Par exemple, si Domino’s Pizza voulait changer l’aspect de ses boîtes à pizza, l’entreprise n’aurait pas à créer deux modèles différents pour chacun des 1000 clients et les questionner sur leurs préférences.

Quel cauchemar !

A présent, dans notre monde interconnecté, Domino’s Pizza n’aurait qu’à créer deux modèles de boîte à pizza sur Photoshop et à mettre en place un sondage sur sa page Facebook pour obtenir instantanément des centaines de milliers de réponses.

Aujourd’hui, il est possible d’utiliser l’A/B Testing pour n’importe quelle partie de votre site, gratuitement, par exemple avec optimizely. Ainsi, avant que vous ajoutiez, abandonniez ou changiez certaines caractéristiques de votre produit, renseignez-vous sur les désirs et besoins des clients.

Règle n°3 : Ne tombez jamais dans les filets des métriques de vanité

Les données que vous obtenez de l’A/B Testing sont précieuses. Le nombre de mentions « j’aime » que vous obtenez sur Facebook ne l’est pas. Il s’agit d’une métrique de vanité et vous ne devez jamais vous laisser aller à ces indicateurs.

Obtenir de nombreuses vues sur votre page est une bonne chose, tout comme peut l’être une couverture médiatique et l’obtention de nombreux adeptes sur Twitter.

Mais aucun d’entre eux ne paie vos factures.

Les seuls paramètres avec lesquels vous devriez mesurer votre succès sont ceux qui vous indiquent si votre produit est rentable non.

Les utilisateurs vous recommandent-ils ? Combien vous recommandent-ils ? Le taux de recommandation augmente-t-il ou diminue-t-il ?

Les clients existants reviennent-ils pour acheter davantage ? Le coût de vos publicités Facebook est-il inférieur à la valeur de votre clientèle à vie ?

C’est le genre de mesures que vous devriez examiner, car ce sont elles qui indiquent que votre entreprise se porte bien ou périclite.

Ce n’est pas parce que Jimmy, au lycée, se sentait super cool quand il a été le premier à avoir 1000 amis sur Facebook, qu’il a à présent du succès dans la vie.

pub-haut

Regarder la vérité en face, c’est se référer à des métriques fiables, alors passez au-dessus des flatteries et concentrez-vous sur les chiffres qui comptent.