La plupart des entreprises se lancent tête baissée dans les tactiques marketing sans avoir de stratégie claire, comme si elles essayaient de construire une maison sans plan d’architecte. Cette approche chaotique explique pourquoi tant d’efforts marketing finissent par ressembler à des coups d’épée dans l’eau, générant beaucoup d’activité mais peu de résultats tangibles. Une bonne stratégie, c’est comme une carte qui vous guide à travers la jungle du marketing, vous permettant de concentrer vos ressources là où elles auront le plus d’impact.

La stratégie avant les tactiques : Pourquoi votre entreprise ressemble à un explorateur sans carte

Vous savez ce qui arrive quand on construit une maison sans plan ? On obtient un truc bizarre avec des toilettes dans la cuisine et une porte d’entrée donnant sur un mur. C’est exactement ce qui se passe quand on fait du marketing sans stratégie.

La plupart des entreprises se précipitent sur les tactiques comme des enfants dans un magasin de bonbons. “Oh, faisons du TikTok !” “Créons un podcast !” “Et si on envoyait des cartes postales parfumées à la fraise ?” Mais comme le dit John Jantsch, expert en marketing, c’est comme essayer de gagner une partie d’échecs en déplaçant des pièces au hasard.

La stratégie, c’est la carte qui vous indique où aller. Les tactiques sont simplement les véhicules qui vous y amènent.

Prenons l’exemple d’une entreprise de rénovation que Jantsch a conseillée. Ils proposaient 27 services différents parce qu’ils avaient l’équipement nécessaire. Mais 90% de leurs revenus provenaient de seulement trois services ! Leur véritable expertise était l’imperméabilisation des sous-sols, mais vous ne l’auriez jamais deviné en visitant leur site web. En réduisant leur offre aux trois services les plus rentables, ils ont doublé leur chiffre d’affaires en 18 mois.

Avant de vous précipiter sur Instagram ou d’imprimer des flyers, posez-vous ces questions : Qui essayez-vous vraiment d’aider ? Quel problème résolvez-vous ? Pourquoi êtes-vous différent ? Une fois que vous avez cette clarté, les tactiques deviennent évidentes.

Rappelez-vous : les tactiques changent constamment (adieu MySpace !), mais une bonne stratégie reste pertinente pendant des années.

Identifier votre client idéal : Comment arrêter de séduire tout le monde et n’attirer que ceux qui vous aiment vraiment

Imaginez que vous soyez sur une application de rencontres. Que se passerait-il si votre profil disait : “Je suis pour tout le monde ! Jeunes, vieux, sportifs, geeks, amateurs de chats, amateurs de chiens, peu importe !” Personne ne vous choisirait. Le même principe s’applique à votre marketing.

Essayer de plaire à tout le monde est comme essayer de capturer un poisson avec un filet plein de trous. Vous devez définir précisément qui est votre client idéal, et c’est là que ça devient amusant.

Jantsch suggère de créer un profil détaillé de votre client parfait. Pas seulement des données démographiques ennuyeuses comme “femmes de 35-45 ans”, mais une personne réelle et vivante. À quoi ressemblent-ils ? Que pensent-ils ? Que désirent-ils ? Que craignent-ils ? Que considèrent-ils comme amusant, risqué ou passionnant ?

Utilisez des photos de vraies personnes pour créer cette persona totale, puis affichez-la au mur pour que tout le monde s’en imprègne. C’est un peu comme créer un ami imaginaire, mais qui vous paie.

L’idée n’est pas d’exclure des clients potentiels, mais plutôt de concentrer votre énergie et vos ressources là où elles auront le plus d’impact. Analysez vos clients actuels et identifiez ceux qui sont non seulement rentables, mais aussi agréables à servir.

Rappelez-vous : il vaut mieux être adoré par quelques-uns que ignoré par beaucoup.

Créer un message unique qui résout des problèmes : Comment éviter d’être juste un autre widget ennuyeux sur l’étagère

Personne ne se réveille le matin en pensant : “J’ai vraiment envie d’acheter un service de conseil en marketing aujourd’hui !” Les gens se réveillent avec des problèmes à résoudre.

Comme le dit si bien Jantsch : “Personne ne veut ce que nous vendons ; ils veulent que leur problème soit résolu.” Si vous ne donnez pas aux clients une façon de vous comparer à vos concurrents, ils se rabattront sur la seule chose qu’ils comprennent : le prix. Et à moins que vous ne soyez Walmart, c’est une bataille que vous ne voulez pas livrer.

Vous devez créer ce que Jantsch appelle un “logo parlant” – une phrase simple qui communique le plus grand bénéfice de faire affaire avec vous. Elle se compose de trois parties : Verbe d’action + Marché cible + Comment.

“Je crée des souvenirs permanents.” “Nous livrons vos messages à temps.” “Nous amenons les produits locaux directement à votre porte.”

Ce n’est pas seulement dire ce que vous faites, mais le dire d’une manière qui compte pour eux.

Si vous ne savez pas quel problème vous résolvez, demandez directement à vos clients ! Envoyez des sondages, lisez les commentaires en ligne (même les critiques à une étoile peuvent être révélatrices), ou mieux encore, parlez-leur.

Une entreprise de photographie pourrait penser qu’elle vend des séances photo, alors qu’en réalité, elle vend la tranquillité d’esprit que les moments les plus précieux de votre vie seront magnifiquement préservés pour les générations futures.

Votre travail n’est pas de crier “Achetez mon truc !” mais plutôt de murmurer “Je comprends votre problème, et j’ai la solution.”

Le parcours client et le sablier marketing : Comment transformer des inconnus curieux en ambassadeurs fanatiques

Oubliez l’entonnoir marketing traditionnel qui se termine par l’achat. Jantsch propose plutôt un “sablier marketing” qui reconnaît que le véritable voyage commence après la première vente.

L’entonnoir traditionnel ressemble à une histoire qui se termine juste au moment où ça devient intéressant. Le sablier, en revanche, comprend sept phases :

1. Connaître – Ils découvrent votre existence (publicités, articles, recommandations)
2. Apprécier – Ils commencent à vous apprécier (site web, réseaux sociaux, newsletter)
3. Faire confiance – Ils vous font confiance (kit marketing, livres blancs, présentations)
4. Essayer – Ils vous testent (webinaires, évaluations, activités de soutien)
5. Acheter – Ils achètent (kit nouveau client, livraison, arrangements financiers)
6. Répéter – Ils reviennent (enquêtes post-vente, présentation de ventes croisées)
7. Recommander – Ils vous recommandent (introductions de partenaires, webinaires entre pairs)

La magie se produit dans les deux dernières étapes. Un client qui vous recommande vaut dix nouveaux prospects, car la confiance est déjà établie.

Pour inciter les clients à vous recommander, vous devez dépasser leurs attentes. Personne ne recommande une expérience simplement “correcte”. Nous parlons des entreprises qui nous impressionnent, qui font plus que ce qu’elles promettent, qui nous surprennent agréablement.

C’est comme dater. Vous ne demandez pas en mariage quelqu’un après le premier rendez-vous. Vous construisez progressivement la relation, gagnez la confiance, et à un moment donné, la personne commence à vous présenter à ses amis.

Le marketing comme système pour toute l’entreprise : Pourquoi le gars de la compta devrait aussi être votre vendeur vedette

Le marketing n’est pas seulement le travail du département marketing. C’est le travail de tout le monde dans l’entreprise, du PDG à la réceptionniste.

Imaginez que vous avez une campagne marketing brillante qui attire des clients, mais ensuite votre service client les traite comme s’ils étaient des intrus indésirables. Ou que votre livreur laisse tomber leurs colis comme si c’étaient des sacs poubelles. Tout ce travail marketing parti en fumée !

Comme le souligne Jantsch, la seule façon de vendre à vos clients internes (votre personnel) est s’ils reconnaissent que vous croyez réellement en ce que vous vendez. Vous devez susciter leur enthousiasme pour ce que fait votre entreprise, pour sa différence, et pour la valeur unique que vous apportez aux clients.

La seule façon de garder le message marketing interne vivant est de le maintenir constamment visible. Faites du marketing une partie intégrante de votre processus d’embauche. Inscrivez-le sur les cartes de visite. Faites-en un chapitre du manuel de l’employé.

Quand tout le monde dans votre entreprise comprend qui est votre client idéal, quel problème vous résolvez, et comment vous êtes différent, quelque chose de magique se produit. Chaque interaction avec un client devient une opportunité de renforcer votre message unique.

C’est ainsi que les petites entreprises peuvent concurrencer les géants – non pas avec des budgets plus importants, mais avec une cohérence et une authenticité plus grandes.

Conclusion

La stratégie marketing n’est pas un document poussiéreux à créer puis à oublier, c’est la colonne vertébrale qui soutient chaque décision de votre entreprise. En définissant clairement qui est votre client idéal, quel problème vous résolvez et comment vous êtes différent, vous transformez votre marketing de hasardeux à intentionnel. Et rappelez-vous, les tactiques évoluent constamment, mais une bonne stratégie reste pertinente pendant des années, comme une boussole qui continue de pointer vers le nord même quand le paysage change.